2012年03月16日
お客様を意識していますか？
お客様が持つ「３つの壁」
前回のブログの続きです。
お客様が持つ「３つの壁」
１．見ない（読まない）
２．信じない
３．行動しない
メールマガジンを書く際には上記の「３つの壁」を
前提に書く必要があります。
広告やDMなど、メルマガ以外でもそうです。
いま、クライアント様のメルマガを添削していて思ったのですが
お客様が「読んでくれている」前提で書いてしまっている。
お客様の「３つの壁」を意識してみましょう！
↓ ↓ ↓
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１．見ない（見ない）
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いかにして見てもらうか。その工夫が必要です。
メルマガで言うと、まず一番大事なのが「件名」です。
件名を見て、開くかどうかを判断します。
判断と言っても、じっくり考えるのではなく瞬時にです。
件名を見て、お客様がメルマガを開封してくれたとしても
冒頭からつまらない季節の挨拶や、世間話などをダラダラと書くと
その時点でお客様は読むのをやめてしまいます。
最初の「つかみ」を意識して書きましょう。
忘れないでください、お客様は
◎見ない（読まない）
のです。
読んでくれる前提で書かないでください。
季節の挨拶や、世間話を入れたい場合でも
見ないお客様に対し、どうすれば見てくれるか考えて
続きが読みたくなるように書いてください。
ちなみにボクは、季節の挨拶は理由がない限り入れません。
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２．信じない
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お客様はあなたの言うことを信用しません。
売り込まれる！と警戒しています。
なので、信じてもらう工夫が必要です。
お客様の声を取り入れると反応が良くなるのはそのため。
信じないという壁を乗り越える要素のひとつが
お客様の声にあるからです。
どうすれば信じてもらえるのかを工夫しましょう。
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３．行動しない
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お客様は、こちらの望み通りには行動しません。
そんな都合が良いわけありませんよね。
行動しないお客様を動かすひとつの方法としてよくあるのが、
◎今ご注文のお客様には○○○プレゼント中！
◎今なら○％OFF！
◎先着○名様限定の先行販売！
などなど、背中を押す一言がありますね。
なにも、特典をつける必要があるということではなく、
「いま買うべき理由」や「背中を押す要素」があるかどうかです。
また、リンク先を分かりやすくしたり、
こちらをクリックすれば該当する商品ページへ行けるということを
分かりやすく伝えることも必要です。
お客様に取ってほしいアクションは、キチンと書きましょう。
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簡単にご説明しましたが、
メールマガジンを「考えて」書かない人が多すぎます。
「メルマガを書くこと」が目的になってしまっている。
違いますよね？
目的は「メルマガを書くこと」ではないはず。
●ひとりのお客様に対し、ひとつの目的を持って書きましょう
文章力は変わらなくても、それだけで反応が変わることがあります。
経験から言うと・・・
反応が変わります。
お客様が今、
・どんなことに興味があるのか
・どんなことで悩んでいるのか
・自社の商品がどんなことで役に立てるのか
もっと、お客様のことを考えて書きましょう。
相思相愛でありたいですね
追伸
前回のメルマガで、メールマガジンの公式として
◎リスト×クリエイティブ×オファー
と書きましたが、
開封率（読んでくれるお客様の率）だけで言うと
◎リスト×お客様との絆の深さ×おもしろコンテンツ
という公式も成り立つのではないかと思います。
某店長さんのメルマガはたぶんこんな感じ。
聞いたことないので想像ですが。
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それって文章力のせい？
メルマガのクリック率が悪い、コンバージョン率が悪い・・・
「私の文章、下手なのかしら？文章書くの苦手だし・・・」
ネットショップ、
いや、ネットショップ以外でも
ひとつのコミュニケーション・販促ツールである
メールマガジン。
メルマガのクリック率が悪い、コンバージョン率が悪い・・・
というのは、何が悪いのでしょう？？？
おそらく、たいていのメルマガ担当者さんは
「私の文章、下手なのかしら？文章書くの苦手だし・・・」
と、考えていると思います。（たぶんです）
メルマガが苦手だという弊社のスタッフS君は
※ちなみにS君、いま、モテ期だそうです
「文章が元々堅い・イメージ力がない・慣れてない・苦手意識を持ってる」
と言ってます。
ですが、それはあまり関係ないかと思います。
メルマガはかけ算です。
店舗の売上が
◎客数×客単価×購入頻度（リピート）
※もしくは、客数×客単価×転換率
だとすると、
メルマガのかけ算は
◎リスト×オファー×クリエイティブ
となると思います。
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◎リスト
メルマガの読者の「質」の話です。
メルマガ読者の質によっても、
クリック率やコンバージョン率は変化します。
例えば、懸賞サイトなどで集めたメルマガ読者は
なかなか動きません。（ボクの測定によると）
購入者かつ、メルマガ登録者が一番動きやすいです。
購入者以外のメルマガ読者なら、興味があって自ら登録した人や
ショップ内での懸賞などに応募した人。
ショップ内でメルマガ読者をつのる場合、
無料のほうが、読者は集めやすいと思いますが、
質が低下しますので、質重視ならモニター販売や
モニタープレゼントも検討しても良いかと思います。
また、メルマガ読者を増やしたいなら、
メルマガ登録をしたくなる工夫をしてみてください。
◎オファー
提案です。
例えば、販促のメルマガを配信する場合、
その提案内容や提案の仕方でコンバージョン率が変わります。
もちろん、オファーがないメルマガと、オファーがあるメルマガでも
コンバージョン率が上がります。
「ちんすこういかがですか？」
と言うのと
「手作りでなかなか手に入らない人気のちんすこう
先着30名様分だけ在庫があり、しかも今なら10%引きですが、いかがですか？」
と言うのでは反応が違うのは当たりまえですよね。
※値引きしろと言っているわけではありません
◎クリエイティブ
キャッチコピーや、文章です。
メルマガで購入まで持っていきたい場合は
AIDMAの法則などを意識して文章を書いてみてください。
AIDMAなどではなくても、読み手の気持ちを考えて
文章を書いてみてください。
ちなみに、たったひとりの読者を意識して書くと、
反応が良くなったりします。
友人や職場の人、家族などに読者登録してもらい、
たまには、その中のどなたかに向けてメルマガを書くのもいいと思います。
配信時間もその方がパソコンを見そうな時間に合わせてみても
いいかもしれませんね。
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そして、文章を書くとき、件名を考えるとき
お客様の「３つの壁」を意識してみてください。
お客様は・・・
そろそろ帰りますので
お客様の「３つの壁」に関しては次回書きますね。
続きが気になって眠れない・・・
という方は・・・
たぶんいませんよね？笑
追伸
「偉そうなこと言う割には、おまえのメールマガジンは
たいしたことない」
というクレームは一切、受け付けておりません。笑
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